Инструменты продажи артистов

В этой статье мы разберем основной двигательный элемент в процессе работы и развития абсолютно каждого артиста на любом возможном этапе. Именно таким образом происходит первостепенное формирование валового бюджета на музыкальный проект в нашей стране. Сразу хочу уточнить, что беру в учет лишь музыкантов, создающих или исполняющих конкурентоспособный продукт выше среднего качества. Без лишних слов сразу к делу.

Вариант номер 1: «Кавер-исполнитель вне зависимости от жанра». Вы удивитесь, но на российском музыкальном рынке — это наиболее ходовой и востребованный товар, особенно если его стоимость незначительна. Кавер-группа с живым аккомпанементом в сезонное время может с легкостью запрашивать гонорары до 100 000 рублей, выступая порядка 10 раз ежемесячно. Итого такой коллектив без труда может каждый месяц делить между собой миллион во время активного сезона. В статье «Сольный исполнитель VS Музыкальная группа» подробно описаны все выгоды и недостатки участия в том или ином музыкальном проекте. Сольный кавер-артист может запрашивать приблизительно до 30 000 рублей за выступление в сезонное время. Напоминаю, что мы берем в учет отсутствие какой-либо известности, медийности и любых других весомых аргументов для продажи и увеличения гонорара артиста. Тут стоить уделить главное внимание классическому процессу холодных продаж, с которым справиться любой опытный специалист с квалификацией в активных продаж вне зависимости от соответствия и аналогии рынка музыкальному. Важно эффектно составить коммерческое предложение, придумать продающий скрипт холодного звонка и наладить эффективную систему регулярного процесса, который следует разбить на периоды и применить прочие тонкости и нюансы из сферы продаж. Конверсия обычно соответствует стандартным среднестатистическим прогнозам Филиппа Котлера. Надеюсь, Вы читаете профессиональную литературу, потому что разжевывать всю эту формулу в этой статье я не стану. Если нет, выучите английский язык и ознакомьтесь с его работами, он — гений маркетинга и продаж, которого пока не успели полностью перевести на русский язык. Вообще, по каким-то причинам, самая лучшая с точки зрения практичности профессиональная литература почему-то мало переводится на русский язык. Возможно, все дело в монополии рынков, но об этом не сейчас, возвращаемся к теме статьи. Применяя на практике стандартную схему классических холодных продаж можно дорасти до уровня регулярного сбыта в указанных выше значениях буквально за пару-тройку месяцев. Важно обозначить минимальный объем выполненных действий на каждый день или неделю, вне зависимости от целевого количественного и финансового плана, к которому все эти процессы должны стремиться. Главное иметь при себе различный презентационный видео материал, в качестве аргумента к коммерческому предложению. Было бы неплохо оформить html-письмо, это выглядит красивее и убедительнее. Ну и конечно же демпинг в вопросе ценообразования всегда будет хорошим аргументом для русского заказчика.

Вариант номер 2: «Автор-исполнитель с ограниченным репертуаром». Этот вид артистов самый забавный. Не потому что смешной, а потому что на этом этапе из-за смешения желаний, амбиций, необходимостей, возможностей, суеты, суматохи, неопытности и прочего балагана случаются забавные вещи. Гипотетически представляем такого артиста с небольшим количеством авторского материала и определенным объемом кавер-репертуара. Назовем его номинально — Персонаж! Персонаж хочет, что бы люди его узнавали по авторскому материалу, но денег на его продвижение у Персонажа нет. Пишу Персонаж с большой буквы, потому что, напоминаю, гипотетически это его номинальное имя, а не мое классическое обзывательство, по крайней мере в данном контексте. Продолжим! Персонажа, по принципу варианта номер 1, заказывают петь кавер-материал, который он не хочет исполнять так, как хочет исполнять свои авторские работы. Персонажу совершенно плевать, что даже толпа в зале реагирует иначе на его собственный материал, нежели на кавер. Все потому что Персонаж упрям и не хочет ничему учиться, считая себя идеальным. Скорее всего Персонажу не нравится, что его пиарщик катает его лишь по небольшим радиостанциям и телеканалам, в основном региональным и кабельным. Персонаж считает, что ему бы уже пора на федеральный эфир и в горячие ротации топовых радиостанций. Такой персонаж очень быстро растеряет всю команду, с которой не состоит в интимных отношениях и будет сосать лапу в берлоге до конца спячки, в смысле, пока не очнется! Мораль сей басни такова: начали делать авторский материал? не являетесь артистом мощного продюсера? собственного продукта для концертной программы недостаточно? свой материал еще не раскручен? НЕ ВЫЕЖИВАЙТЕСЬ! Выступайте с каверами, Вам же платят именно за это! Формируйте бюджет на свое собственное развитие таким образом. Аккуратно и грамотно включайте наиболее успешные авторские произведения в шоу-программу, дабы эффектно знакомить аудиторию со своим творчеством, будьте умнее серой массы недо-артистов, которые вряд ли когда-либо поднимутся выше уровня бэк-вокалиста какой-нибудь Лаймы Вайкуле или прочей забытой легенды прошлого века. Фактически, отличие данного варианта от первого лишь в наличие собственных песен. Как же это использовать в качестве инструмента для продажи? Никак! Но можно использовать это в качестве инструмента для создания инструмента продажи, во как! Авторский материал — это отличный инструмент для создания инфоповодов, которые легко конвертируются в упоминания об артисте в СМИ. Такие вещи являются вполне себе достойным аргументом для заказа и даже увеличения гонораров для потенциальных клиентов. Вот и вся формула счастья!

Вариант номер 3: «Неизвестный автор-исполнитель». Наиболее тяжелый случай. Мне понравилось придумывать гипотетического артиста, поэтому мы сделаем тоже самое и с этим вариантом. Номинально назовем артиста — Пациент! Даже сделаем игру поинтереснее, пусть это будет Пациентка. У Пациентки много своих песен, некоторым ее друзьям они даже нравятся. Пациентка напрочь отказывается учить и исполнять кавер-материал, ведь ей крайне важно донести свою какую-то пациентскую необъяснимую идею/суть/мысль до такого же гипотетического слушателя, как и она сама. Пациентка считает свои голос в пол октавы, типичную манеру и характерный хипстерский стиль нереально уникальными и думает, что никто просто ничего для нее не делает, а все замечания, это просто отмазки и отговорки дабы не работать. Сама Пациентка совершенно не дружит с пунктуальностью и выполнением обязательств, но всем своим видом показывает, что так и должно быть. Пациентка нанимает себе толпу пиарщиков и концертников, лишь бы была активность, и это оказывается единственным ее правильным решением за долгое время. Они снимают ей относительно дорогой клип (или даже два за один присест), делают адекватный пресс-кит, создают инфоповоды в локальных масштабах и начинают свои первые шаги, топ-топ. Таким образом и собираются все аргументы для продаж шоу-программ Пациентки. Только директорам и менеджерам следует внимательно следить за выполнением поставленных ей задач в сроки и успеваемости, посещаемости, прогулов и прочих проблем, которые у нее были в школе и за которые ее выгнали из универа. Убедитесь, что у Пациентки есть постоянная прописка, ибо в противном случае все Ваши старания в один день могут стать напрасны. В самом запущенном случае жените Пациентку на себе и дайте ей гражданство, потом можно развестись. Но мы опять ушли от темы. Инфоповоды! А именно, участие в различной благотворительной активности, скандалы с шоу-лицами, интриги, любовные истории с известными людьми, песни и клипы в каких-нибудь рейтингах, участие в разных полезных и бесполезных конкурсах и фестивалях, все это — отличные аргументы для продажи артиста на выступление в клубе. И Вам хорошо, и Пациентка счастлива.

Вариант номер 4: «Реальные аргументы для продаж». Теперь рассмотрим, чем процесс продажи артиста должен быть подкреплен на самом деле. Два фактора, которые необходимо понимать в отношении продажи любого продукта — это объемы продаж (в нашем случае — количество выступлений) и стоимость товара (у нас — гонорар артиста). Первый фактор зависит исключительно от работы отдела продаж, в музыкальной сфере — от работы концертного директора и его команды. Если правильно сформировать конвейер системы продаж, то, как уже говорилось ранее, количественный показатель не заставит себя долго ждать. Главное действительно активно работать, и понимать, что один заказ из рассылки в сотню адресатов с дальнейшей телефонной связью с ними — это, хоть и не самый высокий, но вполне обычный показатель. Соответственно, что бы выступать хотя бы 10 раз в месяц, за предыдущий месяц необходимо связаться примерно с одной тысячей потенциальных заказчиков. Можно разбить это на 250 звонков/предложений в неделю или, например, на 50 звонков/предложений в день, если мы говорим о пятидневной рабочей неделе. Этот принцип применим даже к рейтинговым артистам вне зависимости от жанра. Например, в популярном среди молодежном направлении есть два вполне востребованных артиста, Макс Корж и Мот. Оба делают поп-музыку с примесью урбанистического субкультурного жанра хип-хоп. Объем аудитории и слушателей у обоих приблизительно равен друг другу, но при этом у второго иногда бывает в 10 раз больше концертов, чем у первого. Связано это с тем, что Respect Production, музыкальный лейбл, на который подписан Макс Корж , не занимается активными продажами артистов, сидят исключительно на входящих. В свою очередь, Black Star Inc на постоянной основе занимаются прямыми продажами на исходящем потоке. Касаемо фактора объема заказов кейс считаю закрытым. Второй фактор — уровень гонорара артистов и его активный спрос. В отличие от первого фактора, где основное участие принимают букинг менеджеры и концертные администраторы, в этом основную роль играет PR-отдел. Ведь стоимость товара напрямую зависит от узнаваемости бренда и спроса на него. В качестве аргументов к повышению стоимости можно приводить уровень ротируемости того или иного материала артиста, регулярность его медийных появлений, активность в области гостевых эфиров и интервью и прочая медийная активность. Пиарщики делают так, что бы об артисте говорили, и именно в этом заключается залог востребованности и актуальности творческой единицы. В этот же список можно добавить участие в различных крупных конкурсов и фестивалей, победы и номинации и прочие подобные элементы. Таким образом мы лепим объем поставок и политику ценообразования, ничего сверхъестественного в этом нет.

Больше подробностей о секретах и внутренней структуры музыкального бизнеса Вы можете найти в других статьях на нашем сайте. Подписывайтесь на паблик/сайт, вступайте в группу и прочие соц сети и будет Вам счастье. Вы держитесь тут, всего доброго и хорошего Вам настроения)